Bedrijf Starten Sales (verkoop) Social Media Tekstblog

Bedrijf starten: De Telefoon: Hét ultieme wapen in de strijd voor (meer) omzet

blog - bellen

Één van de belangrijkste componenten van het opbouwen van duurzame relaties met je (potentiële) klanten is het geven van voldoende aandacht. Luisteren naar je prospect of klant is daarbij een groot goed. Het mooiste is dat de klant de dienstverlening of het product zó ervaart dat deze jouw bedrijf actief gaat aanbevelen aan de eigen relaties van de klant, zowel privé als zakelijk.

Laten we uitgaan van een startend bedrijf, dus we komen uit een situatie waar nog geen omzet is, iets dat voor de meeste startende ondernemers bekend voor zal komen. Hoe kom je dan snel aan je eerste klant?

Social media en Sales
Tegenwoordig is het mogelijk om op de sociale media jezelf en je bedrijf bekend te maken. Je kunt gebruik maken van Google plus, Twitter, Linked-in, Facebook, Hyves, noem maar op. Hier en daar zijn in deze clubs ook best een paar intelligente zoekmogelijkheden te bedenken en dan kun je vervolgens je potentiële klanten benaderen (volgen, vriend maken, uitnodigen etc.) op basis van interesses, vakgebieden, track-record of andere eigenschappen die een indicatie zijn dat de betreffende persoon mogelijk interesse heeft voor je dienst of product.
Probleem is echter dat deze manier van benaderen nogal erg veel aan het toeval overlaat. Daarnaast is 100x hetzelfde soort bericht sturen naar een prospect hoogst irritant en ben jij als bedrijf één in de massa die op dezelfde wijze te werk gaan. De prospect heeft zo langzamerhand een natuurlijke afweer ontwikkeld tegen allerlei uitingen die dagelijks op hem of haar worden afgevuurd. Uiteraard is het mogelijk over enige tijd grote aantallen prospects te bereiken waardoor er dan uiteindelijk een kans ontstaat dat je uit deze acties je eerste klant mag verwelkomen.

Offline Sales
Via het bezoek aan verschillende netwerkbijeenkomsten en events kun je indien je niet verlegen bent om mensen aan te spreken aardig wat contacten opdoen. In de regel zijn de gesprekken tijdens het netwerken vaak kort. Het is een kort durende manier om af te tasten, wie met wie spreekt en om uit te zoeken of je gesprekspartner op enige wijze potentieel interessant is. Indien er interesse is kun je dan aan het eind van het gesprek je visitekaartje uitwisselen, zodat je later met elkaar in contact kunt komen. Als je toch erg verlegen bent kun je je afvragen of je wel geschikt bent voor het ondernemerschap. Als je tot de conclusie komt dat je echt ondernemer bent of echt er voor wilt gaan en gewoon niet kunt verkopen dan is het verstandig om een goede verkoper aan te nemen, samen te werken met iemand die het wel kan, of een salesorganisatie in te schakelen.

Telesales
Nu heb je met bovenstaande waarschijnlijk een aantal e-mails (of tweets) ontvangen en visitekaartjes verzameld. Echter dit is slechts de eerste stap. Nu kun je natuurlijk een e-mail terugsturen, soms gaat dat goed, echter bedenk wel: dit is een opening voor veel mogelijke miscommunicaties en vertragingen in het verkoopproces. Bij een Tweet zal de snelheid er meestal wel zijn, belangrijk nadeel van een tweet is dat de ruimte om je boodschap over te brengen zeer beperkt is. Onderzoek en de ervaring wijst uit dat de meeste verkopen telefonisch worden voorbereid en ook telefonisch worden afgerond. Bellen is één van de beste methoden om afspraken met potentiële klanten te maken en om opdrachten of orders binnen te halen. Zeker in het allereerste begin is het voor elke ondernemer van belang om elke dag minimaal 2 uur per dag of meer actief bezig te zijn met het bellen van prospects.

Verkoop de afspraak
Probeer in eerste instantie aan de telefoon erachter te komen of een prospect de juiste persoon is. Heeft deze persoon de bevoegdheid om te kopen namens het bedrijf? Is dit het juiste moment en komt het wel gelegen dat je belt? Niets is zo vervelend als een onderbrekende opdringerige verkoper aan de telefoon. Waar mogelijk ga je één en ander na vóór dat je daadwerkelijk belt. Kijk ook altijd eerst even op de website, zodat je geen contacttijd verspilt met vragen die je vooraf zelf al kunt beantwoorden. Wees altijd netjes, geduldig, vriendelijk en beleefd en je zult zien dat je door je relatie aan de andere kant van de lijn in de meeste gevallen ook op een prettige manier te woord gestaan wordt. Soms komt het op dit moment ongelegen voor je prospect, spreek dan een moment af waarop je dan wel kunt bellen. Bedenk je dat je telefonisch je afspraak verkoopt (tenzij je product of dienst 100% telefonisch verkocht wordt). Het is vaak niet zinvol om teveel op details in te gaan, je hoeft slechts de interesse te wekken voor jouw dienst of product. Sales Quote:
“If you don’t want to hear “NO” you surely picked an interesting profession” Brain Tracy, best-selling auteur van diverse sales en self help (audio)boeken.

Vertaling: “Als je geen NEE wilt horen, heb je zeker een interessant vak gekozen” Brian Tracy over het verkopen.

NEE!
Het is zeer waarschijnlijk dat niet iedereen die je belt klant wordt (anders ben je wel heel goed in bellen en dan begin je waarschijnlijk een callcenter). Accepteer dat een aantal prospects uiteindelijk ervoor kiezen je product of dienst niet kopen of niet kopen op dit moment. Probeer er achter te komen waarom dit zo is en gebruik de informatie om je verkopen in de toekomst te verbeteren of om je verhaal nog beter te maken. Een “nee” is vaak een opstapje naar een ja, voor deze of voor andere prospects. Voel je niet persoonlijk aangesproken, bedenk dat het de prospect gaat om de dienst of het product dat je bedrijf aanbiedt. Houd dezelfde positieve toon, na een afwijzing en vraag door naar de achterliggende redenen waarom precies deze prospect niet koopt als je een “nee” te horen krijgt. Je kunt tegenwerpingen verzamelen en voor de meest voorkomende slimme antwoorden bedenken om deze te weerleggen. Soms betekent nee ook nee op dit moment en kun je later alsnog een verkoop rond maken.

De verkoop rond maken
Een verkoop is gerealiseerd zodra er sprake is van een overeenkomst tot koop. Een mondelinge afspraak is geldig, alleen is vaak lastig te bewijzen als er in een later stadium problemen ontstaan. Zorg dus altijd voor heldere afspraken en voorwaarden welke je vast legt in een getekend contract. In het ideale verkoop gesprek loop je direct na je afspraak met een getekend contract de deur uit. In de overige gevallen heb je in de praktijk soms te maken met het feit dat er bijvoorbeeld overleg nodig is of dat er na de afspraak een offerte wordt uitgebracht. Opvolging na de afspraak is één van de belangrijkste onderdelen van de verkoop en ook dit kan heel goed telefonisch. Het eerste moment dat je kunt aangrijpen is direct na het verzenden van de offerte. Je kunt dan vragen of de prospect je offerte in goede orde heeft ontvangen, of deze al bekeken is en of er nog vragen zijn. Zorg ervoor dat je goed in kaart hebt welke offertes zijn uitgebracht en dat je tijdig alle prospects terugbelt. Soms is het nodig aanpassingen te doen aan de offerte. Op het moment dat dit aan de orde is ben je dicht bij het afronden van de verkoop en is het van belang dat je snel reageert! Maak in elke stap duidelijke afspraken met prospects over de voortgang van het proces en noteer wat de afspraken zijn die je met een prospect hebt gemaakt over wat en wanneer de volgende stappen zijn.

“Spend most of your time in front of your customer” Jerry Gitomer, schrijver van meerdere New York Times best-sellers over sales.
Vertaling: “Spendeer de meeste tijd in het bijzijn van de klant” Jerry Gitomer.

Zorg ervoor dat je zeker in het begin zoveel mogelijk tijd doorbrengt in afspraken met je (potentiële) klanten en houd zo een goed beeld van wat de wensen van je klanten zijn. Pak de telefoon en zet deze in als machtig wapen om je afspraken te realiseren. Zo zorg je dat je binnen enkele weken je eerste verkoop realiseert, of je omzet verder verhoogt!

Vincent Verbeek
Vincent Verbeek is opgegroeid in familiebedrijf ‘De Widt Accountants & Belastingadviseurs.’ Na een aantal jaren in loondienst werkzaam te zijn geweest als Senior Assistent Accountant en Senior Financial Controller bij grote internationale organisaties is hij een eigen administratie en consultancy kantoor begonnen in Rotterdam. Mede-eigenaar en oprichter van De Startersbox B.V. Zowel bij De Widt, Deloitte, Cadbury als De Startersbox veel ervaring opgedaan op het gebied van overnames. Interesses: ondernemerschap, sales, leiderschap, fusies en overnames, coaching en investeren.
You may also like
bedrijf-starten-winkelmarketing
4 tips om winkelpubliek je winkel binnen te krijgen
blog---success
Sommige startende ondernemers meer succesvol dan anderen

Leave Your Comment

Your Comment*

Your Name*
Your Webpage


twee × 3 =

Nieuw! Gratis Online Training Webinar |"De 4 Elementen Van Succesvol Ondernemen"

Meldt je nu direct gratis aan en kies je datum en tijd!

x